Contratos para influencers: o que precisa estar no acordo com marcas e agências

O mercado de influência digital movimenta bilhões de reais por ano no Brasil. No entanto, uma parcela significativa dos criadores de conteúdo ainda fecha negócios com marcas e agências por meio de mensagens de WhatsApp, e-mails informais ou contratos genéricos fornecidos pela própria contratante — documentos elaborados para proteger exclusivamente os interesses de quem os redigiu. O resultado é previsível: conflitos sobre prazo de uso de imagem, não pagamento de parcelas, exigências de exclusividade não combinadas e cancelamentos unilaterais sem indenização.

Um contrato bem estruturado não é burocracia: é a principal ferramenta de proteção do influencer como profissional. Veja o que não pode faltar.

Escopo detalhado da entrega: o que exatamente você vai produzir

A cláusula de escopo é a mais importante do contrato e a mais frequentemente vaga. Ela deve especificar com precisão: número de publicações, formato (feed, stories, reels, YouTube, TikTok, lives), roteiro ou briefing aprovado, prazo para cada entrega, quantidade de revisões permitidas pela marca e processo de aprovação do conteúdo antes da publicação.

Sem essa especificação, a marca pode exigir infinitas revisões, solicitar formatos adicionais não cotados e reter o pagamento sob alegação de que a entrega "não corresponde ao combinado". O influencer, sem prova clara do escopo contratado, fica em posição fragilizada para cobrar.

Direitos de imagem e uso do conteúdo

Esta é a cláusula que gera mais conflitos pós-campanha. Quando o influencer publica um conteúdo patrocinado, está cedendo ao contratante o direito de usar aquela imagem e voz em determinados contextos. Mas por quanto tempo? Em quais plataformas? Para quais finalidades? Apenas para as redes sociais originais ou também para anúncios pagos (mídia paga), site, material impresso, embalagens?

O contrato deve estabelecer expressamente: o prazo de licença de uso (em geral entre 3 e 12 meses), as plataformas autorizadas, se o conteúdo pode ser usado como anúncio pago (o chamado whitelisting — o uso da conta do influencer como origem de anúncios paid media) e o valor adicional cobrado por essa modalidade. O uso de imagem para além do autorizado configura violação de direito autoral (Lei 9.610/1998) e de direito de imagem (art. 5º, X, da CF e art. 20 do Código Civil), gerando responsabilidade civil da marca.

Condições de pagamento: valores, prazos e multa por inadimplemento

O contrato deve prever o valor total da contratação, a forma de pagamento (à vista, em parcelas, parte na assinatura e parte na entrega), o prazo para o pagamento e a multa em caso de inadimplemento. É recomendável negociar pelo menos 50% do valor na assinatura do contrato — especialmente em contratos com marcas de menor porte — e incluir cláusula penal de 10% a 20% sobre o valor total para o caso de não pagamento na data convencionada.

Também é essencial prever o que ocorre com o pagamento se a marca cancelar a campanha após o conteúdo já ter sido produzido. A ausência de cláusula específica costuma resultar em longas negociações — ou ação judicial — para receber pelo trabalho já entregue.

Exclusividade: limite claro de tempo e de categoria

Marcas frequentemente incluem cláusulas de exclusividade excessivamente amplas — proibindo o influencer de mencionar qualquer concorrente em qualquer plataforma por períodos de 6, 12 ou até 24 meses. Se aceita sem contrapartida adequada, essa cláusula pode inviabilizar contratos com outras marcas do mesmo setor.

A negociação deve definir: (a) o segmento de mercado abrangido pela exclusividade (ex.: somente a categoria "suplementos alimentares", não "saúde e bem-estar" como um todo); (b) o período de exclusividade, que deve ser proporcional ao valor pago; (c) se há remuneração adicional pela exclusividade ou se ela está incluída no valor global. Cláusulas de exclusividade sem delimitação clara de categoria e sem compensação adicional são potencialmente abusivas nos termos do art. 51 do CDC, caso o influencer atue como consumidor na relação, ou anuláveis por excesso de onerosidade nos termos do art. 413 do Código Civil.

Propriedade intelectual: quem é o dono do conteúdo?

Por padrão legal, o criador de conteúdo é o titular dos direitos autorais sobre o que produz (art. 7º e 11 da Lei 9.610/1998). O contrato com a marca pode estabelecer cessão total ou parcial desses direitos — mas isso precisa ser expresso, com delimitação de prazo e abrangência. Contratos que simplesmente afirmam que "todo o conteúdo produzido pertence à marca" são nulos nessa parte, pois a cessão total e definitiva de direitos autorais não é admitida pelo ordenamento brasileiro.

O influencer deve negociar a licença de uso (não a cessão de propriedade), com prazo determinado, e manter a possibilidade de usar o conteúdo em seu portfólio mesmo após o término do contrato.

Rescisão e cancelamento unilateral

O contrato deve prever as hipóteses de rescisão por ambas as partes e as consequências financeiras de cada uma. Em especial: se a marca cancelar a campanha após a produção iniciada, qual percentual do valor total é devido ao influencer? A prática de mercado reconhece o pagamento integral quando o conteúdo já foi produzido e entregue para aprovação, e proporcional quando ainda estava em produção.

Cláusulas de "morality clause" — que autorizam a marca a rescindir sem ônus caso o influencer adote comportamentos considerados prejudiciais à imagem da marca — devem ser negociadas com especial atenção. Elas podem ser instrumentalizadas para justificar cancelamentos sem pagamento por razões que nada têm a ver com conduta do influencer. O contrato deve exigir que eventual conduta rescisória seja baseada em ato concreto, comprovado e relacionado ao objeto contratual.

"Um influencer com 500 mil seguidores que fecha parcerias sem contrato adequado está operando um negócio de seis dígitos com proteção zero. O contrato é o instrumento que transforma a audiência em ativo profissional protegido."

Como o escritório pode ajudar

O Falcone & Perruci Advogados elabora, revisa e negocia contratos para criadores de conteúdo, influencers e agências de influência. Também atuamos no contencioso decorrente de descumprimentos contratuais, uso não autorizado de imagem e disputas com plataformas digitais. Entre em contato para uma análise do seu contrato atual ou da sua próxima negociação.

The influencer marketing industry generates billions of reais annually in Brazil. Yet a significant share of content creators still close deals with brands and agencies through WhatsApp messages, informal emails, or generic contracts supplied by the contracting party — documents drafted exclusively to protect the interests of those who wrote them. The result is predictable: disputes over image usage duration, non-payment, unexpected exclusivity demands, and unilateral cancellations without compensation.

A well-structured contract is not bureaucracy: it is the influencer's primary tool of professional protection. Here is what must not be missing.

Detailed scope of deliverables: exactly what you will produce

The scope clause is the most important — and most frequently vague — provision in the contract. It must precisely specify: number of posts, format (feed, stories, reels, YouTube, TikTok, live streams), approved script or brief, deadline for each deliverable, number of revisions permitted by the brand, and the content approval process before publication.

Without this specification, the brand may demand endless revisions, request additional formats that were never priced, and withhold payment claiming the deliverable "did not match what was agreed." The influencer, without clear proof of the contracted scope, is in a weak position to collect.

Image rights and content usage

This is the clause that generates the most post-campaign disputes. When an influencer publishes sponsored content, they are granting the contracting party the right to use their image and voice in certain contexts. But for how long? On which platforms? For what purposes? Only on the original social networks, or also for paid advertising, website, print materials, packaging?

The contract must expressly establish: the license term (generally 3 to 12 months), authorized platforms, whether the content may be used as paid advertising (so-called whitelisting — using the influencer's account as the origin for paid media ads) and the additional fee for that modality. Use of the influencer's image beyond what was authorized constitutes a violation of copyright (Law 9,610/1998) and the right to one's own image (Art. 5, X, Federal Constitution and Art. 20, Civil Code), generating civil liability for the brand.

Payment terms: amounts, deadlines, and penalty for default

The contract must specify the total contract value, payment method (lump sum, installments, part on signing and part on delivery), the payment deadline, and the penalty for default. It is advisable to negotiate at least 50% of the value at contract signing — especially with smaller brands — and to include a contractual penalty of 10% to 20% of the total for non-payment on the agreed date.

It is also essential to provide for what happens with payment if the brand cancels the campaign after content has already been produced. The absence of a specific clause typically results in lengthy negotiations — or litigation — to be paid for work already delivered.

Exclusivity: clear limits on time and category

Brands frequently include excessively broad exclusivity clauses — prohibiting the influencer from mentioning any competitor on any platform for periods of 6, 12, or even 24 months. If accepted without adequate compensation, this clause can make it impossible to work with other brands in the same sector.

Negotiation must define: (a) the market segment covered by the exclusivity (e.g., only the "dietary supplements" category, not "health and wellness" as a whole); (b) the exclusivity period, which must be proportional to the amount paid; (c) whether there is additional compensation for exclusivity or whether it is included in the global fee. Exclusivity clauses without clear category delimitation and without additional compensation may be abusive under Art. 51 of the CDC, or voidable for excessive burden under Art. 413 of the Civil Code.

Intellectual property: who owns the content?

By default under Brazilian law, the content creator holds copyright in what they produce (Arts. 7 and 11, Law 9,610/1998). The brand contract may establish a full or partial assignment of these rights — but this must be explicit, with defined terms and scope. Contracts that simply state "all content produced belongs to the brand" are null in that respect, as the total and permanent assignment of copyrights is not permitted under Brazilian law.

The influencer should negotiate a license to use (not ownership transfer), with a fixed term, and retain the ability to use the content in their portfolio even after the contract ends.

Termination and unilateral cancellation

The contract must address the grounds for termination by either party and the financial consequences of each scenario. In particular: if the brand cancels the campaign after production has begun, what percentage of the total amount is owed to the influencer? Market practice recognizes full payment when content has already been produced and submitted for approval, and pro-rated payment when production was still in progress.

"Morality clauses" — which allow the brand to terminate without payment if the influencer engages in conduct deemed harmful to the brand's image — must be negotiated with particular care. They can be used to justify cancellations without payment for reasons wholly unrelated to the influencer's conduct. The contract should require that any such termination be based on a specific, proven act related to the subject matter of the agreement.

"An influencer with 500,000 followers who closes partnerships without an adequate contract is running a six-figure business with zero protection. The contract is the instrument that transforms an audience into a protected professional asset."

How our firm can help

Falcone & Perruci Advogados drafts, reviews, and negotiates contracts for content creators, influencers, and talent agencies. We also handle disputes arising from contractual breaches, unauthorized use of image, and conflicts with digital platforms. Contact us for a review of your current contract or your next negotiation.